Un pitch es una presentación oral sobre ti, sobre tu producto, tu proyecto, o sobre tu empresa. Conciso y creado para ayudarte a conseguir algún objetivo que te hayas propuesto, no da lugar a la improvisación, te lo tienes que trabajar con tiempo.
¿Que tienes que hacer la exposición para mañana? Pues te recomiendo buscar algún otro post del tipo «Cómo crear un pitch en una hora y no morir en el intento«.
El pitch lo vas a necesitar cuando tú o tu audiencia disponéis de poco tiempo, o la situación así lo requiere (como en el ‘elevator pitch‘), pero también lo puedes utilizar como semilla para iniciar una conversación, y facilitar posteriormente el diálogo. Si lo has hecho bien, ya habrás captado su atención y contarás con el interés de tu interlocutor, que te permitirá poderte explayar más extensamente.
Por supuesto! también sirve para ligar en el chiringuito de la playa.
Un buen pitch, gestionado como lo hacen los buenos oradores y «gurús», es en sí mismo un proyecto. Hay que planificarlo, crearlo, ponerlo en práctica, e ir perfeccionándolo mientras persistas en tu objetivo.
Si le quieres dar la importancia que merece, va a ser mejor si lo abordas en 3 fases:
- Fase de creación y preparación
- Fase de puesta en escena
- Fase de perfeccionamiento y afinamiento
Fase I. El trabajo previo para crear un pitch triunfador.
Algunos de los objetivos que puedes lograr son: conseguir un buen empleo, captar socios o financiación, vender tu producto/proyecto, promocionar/vender tu empresa, encontrar pareja sentimental, etc.
1.- Define el objetivo ‘único’ que persigues.
El pitch ha de estar focalizado en una única idea, la que te va a ayudar mejor a alcanzar ‘el’ objetivo. Tras esa idea principal, identifica también algunas ideas secundarias útiles o necesarias para potenciar la principal.
Dale mucho mayor peso, más carga emotiva y por tanto, mayor tiempo de exposición a la idea principal que quieres transmitir.
Huye de la tentación de matar varios pájaros de un tiro. Sí, de crear ese pitch multiusos, que pretendes utilizar para conseguir que el padre empresario de una amiga te financie el proyecto, o que alternativamente, si no quiere poner su dinero ni ser tu socio, que te compre el proyecto, o en su defecto, que te contrate en su empresa, o que quiera ser tu suegro. Salvo que quieras parecer patético.
La finalidad del pitch es que tu audiencia te escuche.
2.- Conoce a tu audiencia.
Las características del target al que vas a dirigir tu pitch son esenciales para adecuar tu mensaje y así captar su atención en los primeros segundos. Identifica cuales son esas características, sus necesidades, inquietudes y gustos. Sexo, edad, nivel adquisitivo, hobbies, etc. Podrás establecer conexiones más estrechas al compartir aquello que tengáis en común.
Es de esperar que la audiencia sea homogénea, y si es reducida, mejor. Si por ejemplo vas a vender un nuevo fungible maravilloso delante de la secretaria que lo usará, del jefe de compras y del gerente, no puedes orientar el pitch a solo uno de ellos, probablemente cualquiera de ellos te puede tanto facilitar la venta como echártela a perder. Si te has de presentar delante de docenas de personas, no lo vas a poder orientar a todos, tu discurso ha de ser más genérico.
Huye de la tentación de matar varios pájaros de un tiro. Sí, de crear ese pitch multiusos, que presumiblemente crees válido para indios, para vaqueros y para el 7º de caballería.
Si por ejemplo estás buscando financiación, te será más fácil y te dará mejor resultado hacer varios pitchs personalizados: uno orientado al director de la oficina del banco (buscará garantías), otro para los bussines angels (buscarán implicación), otro para tu familia (buscarán protegerte del fracaso), … No será igual un pitch para una sesión de networking o de speed dating, que el creado para dar a conocer tu proyecto en un foro de 369 emprendedores.
Posiblemente esos pitchs personalizados compartan un 50% o más del contenido, pero si segmentas tu target, los has de diversificar, salvo que seas el crack de la creación de pitchs.
La finalidad del pitch es que tu audiencia te escuche con atención.
3.- Crea una historia seductora
Una vez definida la idea principal, las secundarias y a tu audiencia, comienza a escribir tu guión, estructurado, claro y directo. No te puedes andar por las ramas, el tiempo de tu interlocutor suele valer mucho dinero.
Si no sabes como empezar, puedes hacer uso de esta técnica periodística, luego ya lo pulirás. No olvides mencionar tus diferencias y ventajas respecto a la competencia y los beneficios que aportas.
La meta de esos preciosos y escasos minutos que te conceden no es alcanzar tu objetivo, sino captar la atención, el interés de tu audiencia o de tu interlocutor.
Algunas de las pautas para alcanzar esta meta son:
- Despierta la curiosidad, no lo digas todo, pero lo que digas que sea interesante y cautivador.
- No digas que omites información, puede provocar recelo y desconfianza.
- Da la información justa y necesaria para incentivar el interés por conocer más.
- Se conciso, transmite pocas ideas y que queden claras.
- No es nada bueno dar muchas cifras, se olvidan y tienden a desconcertar y aburrir.
- Se modesto, la prepotencia no seduce. Rebaja tus expectativas y no presiones.
- Transmite emociones, haz un discurso que muestre tu pasión e ilusión.
- Añade metáforas y ejemplos fáciles de entender a tu historia. Ojo con el circunloquio.
- Añade alguna pregunta para generar diálogo.
La finalidad del pitch es que tu audiencia te escuche con atención todo el pitch.
4.- Condensa y destila
¡Bien! Ya tienes tu historia escrita, ahora tienes que exprimirla para extraer de ella su esencia y convertirla en un pitch triunfador (o en varios).
Para que tu audiencia aguante hasta el final, nada mejor que ser breve y conciso. La duración del pitch dependerá de cada situación, puedes tener un pitch de 90 segundos (elevator pitch), de 3-6 minutos (presentación breve), o de 10 a 60 minutos (exposición larga) .
En cualquier caso, al treintaiunavo segundo, o te has metido la audiencia en el bote, o vas a empezar a verles las órbitas de los ojos, orbitando. En esos primeros 30» tienes que haber captado la atención y despertado la curiosidad, que la audiencia quiera saber más. Has de explicar en primer lugar aquella idea que les sea más próxima e interesante.
Lee, relee y afina el pitch hasta que estés convencido de que expresa todo lo que tu quieres. Cuida el lenguaje y exprésate como un experto en la materia, vigilando no resultar artificial o presuntuoso. Estructura e hila bien la historia.
Es conveniente que algunas personas ‘representativas’ te den su opinión objetiva, si lo encuentran interesante o aburrido, si lo entienden, … Piensa que lo que para ti es un «ha quedado perfecto», para los demás puede no serlo tanto.
Termina con una llamada a la acción, una propuesta, una invitación, o una frase memorable. Impacta y te recordarán.
Y no te olvides de proporcionar los datos necesarios para que tu interlocutor pueda ponerse en contacto contigo o pueda obtener más información: número de teléfono, web, tarjeta, …
5.- El ensayo general
Con el pitch acabado, es el momento de trabajarlo como si estuvieses delante de tu audiencia o interlocutor. Es el momento de usar las técnicas para hablar en público.
Si la exposición va a ser sentado cara a cara, o de pié y distanciados, adopta esa misma postura. Con cronómetro en mano lee el pitch, redúcelo si no eres capaz de ajustarte cómodamente al timing previsto. Cambia aquellas palabras que te cuestan pronunciar o que te hacen equivocar. Modifica las frases en las que inviertas el orden de las palabras.
La comunicación no verbal es básica, practica el lenguaje corporal, los gestos, la mirada y el movimiento como lo harías encima del escenario. Afianza las pausas, las subidas y bajadas de voz, muéstrate convincente y enérgico.
El pitch definitivo te ha de fluir, no es cuestión de recitarlo de memoria como un loro, lo has de tener interiorizado. Repítelo hasta que te salga de una manera natural y fluida. Luego grábate en vídeo, repásalo y corrige.
La mejor manera de interpretar el pitch es transmitiendo que estás enamorado de tu propuesta, haciendo que los ojos te brillen cuando lo cuentas. Apasiónate, siente y haz sentir tu emoción. Sonríe y muéstrate feliz.
Vence tu sentido del ridículo y búscate un público con quién realizar el ensayo general, antes del estreno.
Al acabar pregúntate ¿Este pitch es lo que mi audiencia o mi interlocutor esperaban oir?
En el próximo post, la Fase 2. La puesta en escena.